Kifogáskezelési kézikönyv a csapatnak
A csapatod leggyakoribb kifogásaiból kézikönyvet ír: mi van a kifogás mögött, mivel kérdezz vissza, mit válaszolj, és mikor engedd el az ügyletet. Betanult szöveg helyett gondolatmenetet ad.
Töltsd ki a saját adataiddal
A sárgával jelölt részeket cseréld a saját adataidra.
EllenőrzésCtrl + Enter: másolás
Példa: kitöltve, mintaválasszal
- Ajánlat
- Irodai kávégép-bérlés szervizzel és kávéval, havi 39 000 Ft-tól, 12 hónapos szerződéssel
- Kifogások
- „Drága, a kapszulás olcsóbb”; „Egy évre nem akarunk elköteleződni”; „Megbeszélem a főnökkel”; „Most van gépünk”
- Versenyhelyzet
- Kapszulás gépek saját vásárlással; mi 24 órán belül szervizelünk, és a kávé ára benne van
- Korlátok
- Szerződés 12 hónapnál rövidebb nem lehet; próbahét viszont adható
- Csapat
- Négy értékesítő, ketten fél éve kezdtek
„Egy évre nem akarunk elköteleződni”
1. Mit jelenthet?
- Félnek, hogy a gép elromlik, és benne ragadnak a szerződésben.
- Bizonytalan a létszám vagy az iroda jövője.
- Korábban megjárták egy hasonló szerződéssel.
2. Tisztázó kérdés: „Mi történne, ha fél év múlva meggondolnák magukat? Mitől tartanak leginkább?”
3. Válaszok
- Ha a meghibásodástól tartanak: „Ezért van benne a szerviz. Ha a gép megáll, 24 órán belül ott vagyunk, és ez nem kerül külön pénzbe.”
- Ha a létszám bizonytalan: „A csomag év közben módosítható kisebbre. Nézzük meg, melyik szint a biztos alsó határ.”
4. Bizonyíték: 24 órás szerviz, próbahét.
5. Elengedés: ha az iroda három hónapon belül költözik vagy megszűnik. Ilyenkor kérj időpontot a költözés utánra.
6. Rossz válasz: „Mindenki így szerződik.” Lesöpri az aggodalmat, és nem válaszol rá.
Jogos kifogás: a 12 hónap a kis irodáknak valóban kockázat. Javaslat a vezetőségnek: 6 hónapos változat felárral.
Szemléltető minta, Claude segítségével készült: azt mutatja, milyen jellegű és felépítésű válaszra számíthatsz. A többi ajánlott eszközzel a prompt várhatóan ugyanígy használható, de nem mindegyikben próbáltuk ki. A te eredményed más lesz. Hogyan készülnek a példák?
Miért működik?
A betanult válasz az első visszakérdezésnél elfogy. A kézikönyv ezért a kifogás mögötti okokat sorolja fel, és egy tisztázó kérdést ad, amellyel az értékesítő megtudja, melyikkel van dolga. Ugyanarra a mondatra háromféle jó válasz létezhet.
Az „elengedés” pont időt spórol: a csapat megtanulja felismerni, ki nem lesz vevő. A jogos kifogások visszajelzése pedig a terméknek is hasznos.
Mire figyelj?
- A bizonyítékokat te add meg. Ne engedd, hogy a modell garanciát, statisztikát vagy ügyfélszámot találjon ki.
- A fogyasztókkal szembeni tisztességtelen kereskedelmi gyakorlat tilos; a hamis sürgetés és a félrevezető összehasonlítás jogi kockázat.
- A kézikönyv gyakorlással ér valamit. Szerepjáték nélkül felolvasott szöveg marad.
Folytasd ezekkel
Ugyanabban a beszélgetésben küldd el, a válasz után.
- Játszd el az ügyfelet: mondj egy kifogást, várd meg a válaszomat, és értékeld a kézikönyv alapján.
- Készíts egyoldalas puskát a négy leggyakoribb kifogásról, telefon mellé.
Kapcsolódó promptok
Összes értékesítés promptÁrkifogás kezelése
„Ez nekünk drága.” A prompt előbb feltárja, mi állhat a kifogás mögött, majd mindegyik esetre ad egy kérdést és egy választ, árengedmény nélkül.
Értékesítési csővezeték elemzése CRM-exportból
A CRM-exportodból megmutatja, hol akadnak el az ügyletek: szakaszok közti arányok, álló ügyletek, túl optimista előrejelzés. Megadja azokat a kérdéseket is, amelyeket a heti megbeszélésen fel kell tenned.
Ajánlatkövetés több lépésben, elhalt ügyletre
Követési sorozatot tervez a kiküldött, de megválaszolatlan ajánlathoz: minden üzenet új értéket ad, más csatornán próbálkozik, és a végén tisztán lezár. Nincs benne „csak érdeklődöm” levél.
Leadminősítő szempontrendszer és pontozás
A megnyert és elvesztett ügyleteidből minősítő rendszert épít: mely jelek számítanak, mennyi pontot érnek, és hol a határ, ami fölött az értékesítő hív. A hiányzó adatra is ad szabályt.